論飼料企業(yè)的持久戰(zhàn)
            • 時間:2015.09.22
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            由于我國畜牧業(yè)生產的復雜性、特殊性和不平衡性,畜產品價格反復動蕩所造成的需求變化,以及大中小型飼料企業(yè)的實際情況,我國飼料企業(yè)的規(guī)?;€有很長時間要走。一段時期內,大中小飼料企業(yè)并存的局面很難一下改變,飼料行業(yè)的競爭必將是場持久戰(zhàn)。...

              尚秀國博士--論飼料企業(yè)的持久戰(zhàn)

              北京和利美生物科技有限公司

              1 問題的提起

              中國的飼料行業(yè)高速發(fā)展了36年。隨著中國經濟的下行,目前的發(fā)展確實遇到了一定的困難。身為飼料行業(yè)中的每個人,都非常關心行業(yè)的未來發(fā)展。中國的飼料行業(yè)究竟會向何處去?會迅速的規(guī)?;?,還是大中小多種規(guī)模形式并存?許多人都說會規(guī)?;珵槭裁磿?guī)?;?,會怎樣的規(guī)?;?中小型飼料企業(yè)還能否存在?這些問題,不是每個人都解決了的,甚至是行業(yè)內大多數人至今沒有解決的。于是有些悲觀主義者跑出來對大家說:中國畜牧行業(yè)和飼料企業(yè)在未來都不會發(fā)展,趕緊改行算了;有些性急的專家認為這是轉型期的**一戰(zhàn),中小型飼料企業(yè)將被迅速淘汰出局。這些議論究竟對不對呢?我們一向都說,這些議論是不對的,畜牧行業(yè)的競爭必將是持久戰(zhàn),飼料行業(yè)的競爭必將是持久戰(zhàn)。可是我們說的,并沒有被行業(yè)的大多數人理解。一半是因為人微言輕,一半也因為客觀事物的發(fā)展還沒有完全暴露其固有的性質,還沒有將其面貌鮮明地擺在大家面前,使大家無從看出其整個趨勢和前途。因此,許多行業(yè)內的從業(yè)人員都很困惑,很迷茫。

              為了使行業(yè)內的從業(yè)人員能夠理清思路,認清當前的形勢,踏踏實實做好當前的工作,有必要在這里將我們的觀點說一下。望能起到拋磚引玉的作用,對行業(yè)同仁有所啟迪。

              2 問題的根據

              中國畜牧行業(yè)和飼料行業(yè)的發(fā)展究竟應當是迅速的規(guī)?;€是會進入持久戰(zhàn)。這不是由哪一個人說了算的,而是由客觀規(guī)律的發(fā)展決定的,是由當前的中國國情和行業(yè)實際情況決定的。

              2.1 中國經濟的復雜性和不平衡性

              中國是個龐大的國家,各個區(qū)域的經濟發(fā)展不統(tǒng)一、 不平衡。最近韓國拍了一個大型紀錄片《超級中國》,相信許多行業(yè)內的朋友都看了。從韓國人的視覺來看,中國的發(fā)展太快了。“中國的壯大速度之快,讓人感到害怕”。但在國內,許多人對中國的發(fā)展并不認同。吏治腐敗、貧富分化、環(huán)境污染、食品安全等問題動搖了許多中國人的信心和決心。中國正如一輛高速行駛的列車,車頭已經駛入發(fā)達國家行列(如北上廣深),車尾卻還在非洲國家行列(如邊遠地區(qū))。單看車頭,中國與任何一個發(fā)達國家相比都不遜色,但如果只看車尾,中國甚至趕不上非洲國家。

              在車頭的3億人,要求生活質量要高、產品質量要好,環(huán)境沒有污染,食品要安全;而在車尾這3億人,每天還在為生存而奔波,有口吃的就行,談什么食品安全?有用的就好,談什么產品質量?有住的地方就可以,談什么環(huán)境污染?因此在中國,真貨有人買,假貨也有人買;貴的東西有人買,便宜的東西也有人買。中國政府打了這么多年假,但假貨依然盛行,許多人據此認為中國人的道德有問題。殊不知買假貨的人并不都是傻子,在買假貨的時候就知道這是假貨!“真貨買不起,假的能用的就行”!這樣說來,中國的情況真的很有意思。如果只看好的一面,怎么歌頌都可以;如果只看差的一面,怎么批評都不過分。所有這些,都是由中國經濟發(fā)展的不平衡造成的。

              同時,在當前的國內**經濟形勢下,中國經濟的發(fā)展同樣非常復雜(這里不作論述)。中國經濟發(fā)展的復雜性和不平衡性決定了中國經濟的多元性,而多元性的經濟產生了多元化的需求。多元化的需求導致在中國的各個行業(yè)大中小各類企業(yè)并存,并沒有出現(xiàn)多許多專家在多年以前就預測的規(guī)?;故枪I(yè)化和城市化的進展不錯。許多專家在分析問題時恰恰沒有看到這一點,用外國的理論來生搬硬套中國經濟,必然會失之毫厘,謬以千里。

              2.2 畜牧業(yè)生產的不平衡性、復雜性和特殊性

              (1)畜牧業(yè)生產的不平衡性

              畜牧業(yè)的發(fā)展情況與中國的經濟情況類似。國內各個地區(qū)畜牧業(yè)的發(fā)展同樣非常不平衡。在廣東、福建、浙江等發(fā)達地區(qū),大型規(guī)?;i場比比皆是,養(yǎng)個200-300頭母豬的豬場都是小豬場。但在東北、西北和西南,養(yǎng)200-300頭母豬的豬場算得上大豬場,老板牛的不行。在發(fā)達地區(qū),養(yǎng)30-50頭母豬的不多,但在東北、西北和西南,養(yǎng)3-5頭母豬的養(yǎng)殖戶還大有人在。在發(fā)達地區(qū),一些豬場的PSY可以達到18頭以上,有些甚至可以達到25頭以上;但在東北、西北和西南,一些**養(yǎng)殖戶或小豬場的PSY在14頭左右。說明畜牧行業(yè)的發(fā)展在我國各個地區(qū)極不平衡。

              畜牧行業(yè)發(fā)展的不平衡性決定了飼料行業(yè)發(fā)展的不平衡性。可能大型規(guī)模的養(yǎng)殖企業(yè)需要與其相對等的飼料企業(yè)為其服務,而中小型豬場和養(yǎng)殖**戶卻沒有那么多的要求。所以在南方地區(qū),飼料企業(yè)以大型飼料企業(yè)為主,而東北、西北、西南、山東、河南、湖南、湖北等等地區(qū),大中小各種規(guī)模的飼料企業(yè)并存。

              (2)畜牧業(yè)生產的復雜性

              畜牧業(yè)生產同時也非常復雜。首先,畜牧行業(yè)飼養(yǎng)的是活的動物。許多人認為養(yǎng)殖業(yè)很簡單,不就是養(yǎng)個豬,喂個雞,有什么科技含量?殊不知畜牧行業(yè)是非常高深的行業(yè),如果將每頭豬、每只雞都比作一臺造肉機器的話,每個都是一個黑箱。這不像一臺汽車,不懂可以把它拆開看看,弄懂了再重新安裝回去;也不像一個螺絲釘,螺母和螺帽在一起一擰,嚴絲合縫。畜牧行業(yè)的主體是活著的動物,嚴格來說,科學家搞了這么多年動物科學研究,也無法確定每個動物的每日需要量,因為它的需要量是動態(tài)的,每時每刻都在發(fā)生變化。

              第二,中國參與養(yǎng)殖的人員非常復雜。有沒錢的農民,有下崗的工人,有建筑行業(yè)的老板,等等不一而足…有為套國家政策來參與養(yǎng)殖的,有為洗錢參與養(yǎng)殖的,當然也有被媒體記者忽悠參與養(yǎng)殖的。各種目的、各種水平的養(yǎng)殖者構成了現(xiàn)在的養(yǎng)殖大軍??傮w來說,懂養(yǎng)殖的少,不懂養(yǎng)殖的多。一年一年積累沉淀,反復淘汰,現(xiàn)在總算多少都懂一些。養(yǎng)殖水平參差不齊,管理水平差異極大,豬場內部關系極其復雜。

              第三,就是政府的干預。可能是豬肉的價格關系到CPI,豬肉的質量關系到食品安全。政府總是喜歡干預畜牧行業(yè)這點事,時不時參與一把,搞得畜牧行業(yè)亂七八糟。沒有人能夠預測下一個季度或者明年的畜產品價格,養(yǎng)殖即像坐過山車,又像炒股票。賺錢時是真賺錢,賠錢時也真賠錢。畜產品價格的劇烈動蕩導致**的人士不敢去養(yǎng)豬,敢養(yǎng)豬的要么是不懂養(yǎng)豬,要么就是沒什么事情可干。養(yǎng)殖的**化還有很長的路要走。

              畜牧業(yè)生產的復雜性造成了各種各樣的養(yǎng)殖主體參與養(yǎng)殖,不同的養(yǎng)殖主體對飼料的要求不同。選擇哪家飼料,不是單純要求質量和價格,其它的如品牌、服務、客情關系、能否賒欠等等都會成為豬場在選料過程中的重要因素,沒有哪家企業(yè)或者哪類企業(yè)能夠滿足所有養(yǎng)殖主體的所有需求,這是導致中國飼料行業(yè)陷入持久戰(zhàn)的又一要素。

              (3)畜牧業(yè)生產的特殊性

              畜牧業(yè)不同于其它行業(yè)。畜牧業(yè)生產是以植物性生產為基礎的第二性生產。飼料作為一種生產資料,不具備價值傳遞的功能。什么品牌、定位等營銷理論在飼料行業(yè)不太容易站住腳。豬場不會因為用了哪家**飼料,豬肉就可以多賣2毛錢。歸根結底,飼料作為一種生產飼料,要求的是**的性價比。而大型飼料企業(yè)所提供的飼料往往性價比較差,中小型飼料企業(yè)提供的飼料性價比往往較好。畜牧業(yè)生產的特殊性決定了在一段時期內大中小型飼料企業(yè)并存的局面很難被打破。

              2.3 畜產品價格的不確定性造成養(yǎng)殖主體的需求反復變化

              行業(yè)內,如果說誰能預測未來的豬肉價格,這個人一定是個騙子。當前中國的豬肉價格,取決于市場的供求關系,取決于進口豬肉的多少,同時也取決于政府的宏觀調控。由于我國政府工作的隨機性,決定了中國的畜產品價格根本沒有辦法預測。總是一會高,一會低,像炒股票一樣。

              我們沒有辦法預測來年豬肉的價格,可以預見的是在豬價高低不同時養(yǎng)殖主體的心智模式,對飼料的需求會發(fā)生哪些的變化?現(xiàn)就豬價高低不同時養(yǎng)殖主體的心智模式和需求變化進行簡要的分析如下。

              一般來說,無論是豬場還是養(yǎng)殖**戶,在選擇一種飼料時,主要考慮七種因素:分別是金融問題(賒料還是現(xiàn)款)、質量問題、價格問題、品牌問題、客情關系、服務問題和飼料的性價比問題。假如一個豬場或者養(yǎng)殖戶,現(xiàn)在有10萬現(xiàn)金用來養(yǎng)豬,養(yǎng)殖成本如下表:

              (1) 豬價高時養(yǎng)殖主體的心智模式和需求變化

              豬價高時,假如一家豬場有10萬塊錢用來養(yǎng)豬,在不需欄舍和設備投入的情況下(前幾年許多豬場都已投完),如果賒料,可以養(yǎng)250頭豬;如果現(xiàn)款可以養(yǎng)81頭豬。假如毛豬價格在7.5元/斤時,賒料每頭豬可以賺341元,250頭豬可以賺取85250元;現(xiàn)款每頭豬可以賺到421元,81頭豬可以賺取34101元。顯而易見,豬場一般會選擇賒料。這時,金融服務是豬場的**需求。

              由于養(yǎng)豬非常賺錢,豬場和**養(yǎng)殖戶都希望豬能夠長得快,多賺錢,最關心的是飼料的質量問題,對飼料價格不是很關心,價格高點低點沒有關系。飼料質量是豬場的第二需求。

              由于養(yǎng)豬賺錢,客情關系和服務這時顯得非常重要。“自己養(yǎng)豬這么賺錢,讓賣飼料的朋友也賺點錢”;“人家給做了這么多服務,讓人家賺點錢也是應該”。至于飼料的性價比,這時考慮的較少。

              從市場競爭的角度來說,豬價高的時候,大企業(yè)品牌知名度高,意味著產品質量好;而且大企業(yè)一般選擇的都是大經銷商,大經銷商處理客情關系也比較到位;此外,大企業(yè)還有些增值服務,盡管飼料的價格高點,飼料的性價比不好,但許多豬場和養(yǎng)殖戶一般會選擇大企業(yè)的飼料。大企業(yè)這些年的充分發(fā)展從側面驗證了這一點。

              (2) 豬價低時養(yǎng)殖主體的心智模式

              在豬價較低時,比如說毛豬價格在5.8元/斤。按照以上的成本,賒料養(yǎng)豬每養(yǎng)一頭賠33元,如果養(yǎng)250頭豬,則賠8250元。如果是現(xiàn)金買料養(yǎng)豬,只能養(yǎng)81頭,但每頭豬可賺46元,81頭豬可賺3742元。盡管賺得不多,但好在賺錢,這時,一些豬場就會選擇現(xiàn)金買料(今年上半年一些飼料企業(yè)的直銷成功證明了這一點)。

              由于養(yǎng)豬賠錢,這時豬場和養(yǎng)殖**戶最關心的是怎樣養(yǎng)豬能不賠錢。飼料的價格當然是最關心的問題。同時,由于養(yǎng)了這么多年豬,深知投入和產出的關系,最關心的是飼料的性價比?,F(xiàn)錢買料,尋找性價比好的飼料成為豬場和**養(yǎng)殖戶的**需求。

              由于養(yǎng)豬不賺錢,什么品牌、客情關系、服務在這時都已不再關鍵。豬場自身難保,還怎么照顧兄弟感情?當然,由于現(xiàn)金流可能斷裂,一些盲目擴張或者管理不好的豬場會將金融服務放在**位,誰能賒給我飼料,我就用誰的料,管它質量好壞,價格高低,誰能幫助我渡過寒冬,就用誰的飼料?!安灰乖诶杳髑啊笔且恍┎唤】地i場的**需求。

              從市場競爭的角度來說,在豬價低時,中小型飼料企業(yè)提供的飼料性價比好,一些健康發(fā)展的豬場會選擇中小型企業(yè)的飼料;而一些不健康發(fā)展的豬場需要賒銷,由于經銷商這時不敢放料,只能寄希望大型飼料集團,這也是今年上半年一些大型飼料企業(yè)提供金融服務的主要原因??偟膩碚f,豬價低時,性價比好的飼料和金融服務都有需求,大中小型飼料企業(yè)都有市場。

              可見,畜產品價格的不確定性,養(yǎng)殖主體需求的反復變化是導致中國飼料行業(yè)陷入持久戰(zhàn)的重要因素。

              3 飼料企業(yè)的實際情況

              3.1 大型飼料企業(yè)方面

              **,大型飼料企業(yè),尤其是許多上市的大型飼料企業(yè),有著資金、品牌、服務和宣傳的優(yōu)勢,使得其在市場競爭中處于優(yōu)勢地位。

              然而第二,由于資本的逐利性,大型飼料企業(yè)在運營過程中往往違背了飼料行業(yè)的本質。首先,飼料作為一種生產資料,不同于其它行業(yè),不具備價值傳遞的功能。舉例來說,一家建筑開發(fā)商,在樓房裝修時,使用的是東鵬瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、公牛插座等**產品進行裝修,盡管開發(fā)商使用**產品進行裝修要多花一些錢,但裝修后的樓房一定可以賣更多的錢。原因是**產品的價值傳遞給了樓房,住在房間里的人只要心里覺得舒服,價格高點沒關系。但在飼料行業(yè),至今沒有人聽說,豬場由于飼喂了哪家**飼料,豬肉能夠多賣2毛錢。

              其次,飼料作為一種生產資料,并不是什么高科技行業(yè)。飼料是拿來養(yǎng)殖賺錢的,要求的是**的錢肉比。而許多大型飼料企業(yè)的產品,尤其是上市企業(yè),性價比極差,偏離了其應有的價值。盡管各種政策、營銷手段、服務手段層出不窮,但從長遠來看,由于偏離了行業(yè)的本質,能否走到**,還是未知數。

              還不止此,第三,許多大型飼料企業(yè)的機制非常僵化,無法將職業(yè)經理人凝聚在一起。一般來說,智力層面越高的人,**欲望、野心的張力就越大。在中國,人人都想出人頭地,人人都想做**。許多職業(yè)經理人經過市場的錘煉,已具備創(chuàng)業(yè)的潛質。如果打工的這家企業(yè)的老板能夠讓名、讓利,能夠共享財富、共享成就,職業(yè)經理人就會在這家企業(yè)一直干下去。但現(xiàn)實情況是,能夠共享財富,共享成就的老板在行業(yè)內極少。造成的結果是許多大型飼料企業(yè)的職業(yè)經理人紛紛出逃創(chuàng)業(yè),這將進一步削弱大企業(yè)的競爭力。畢竟企業(yè)之間的競爭歸根結底是人才的競爭。

              總體來說,大企業(yè)的長處是資金、品牌、服務和宣傳,而其短處則在其偏離了飼料行業(yè)的本質和機制的僵化。

              3.2 中小型飼料企業(yè)方面

              中小型飼料企業(yè)與大企業(yè)截然不同。**,中小型飼料企業(yè)缺乏資金,談不上品牌,缺乏宣傳,服務很少。在市場競爭中,一招不慎,就可能大浪淘沙,被市場淘汰掉。因此在市場競爭中目前處于弱勢地位。

              然而第二,中小型飼料企業(yè)的產品往往質量不錯,價格又比較低,飼料性價比特別好,這恰恰與飼料行業(yè)的本質相吻合。如果能夠將產品質量做穩(wěn)定,對于懂養(yǎng)殖的企業(yè)來說,是**的選擇。而隨著中國畜牧行業(yè)水平的提升和行業(yè)越來越回歸理性,這一點會越來越被豬場和養(yǎng)殖**戶所看重,這是中小飼料企業(yè)在未來能夠存活和發(fā)展的至關重要因素。

              第三,不要忘記的是中小型飼料企業(yè)是非常靈活的。這種靈活性體現(xiàn)在方方面面,如:產品品種方面、價格方面、機制方面、市場反應速度上面和營銷手段等方面,如果運用得好,生存沒有問題,甚至可以在區(qū)域內有所發(fā)展。

              這樣看來,大型飼料企業(yè)在資金、品牌、宣傳和服務方面是強的,但機制僵化,偏離了飼料行業(yè)的本質。中小型飼料企業(yè)反是,在資金、品牌、宣傳和服務方面是弱的。然而符合飼料行業(yè)的本質,機制靈活,市場反應迅速,營銷手段多樣。這些,就是當前飼料企業(yè)之間競爭的基本特點。這些特點,規(guī)定著大型飼料企業(yè)和中小型飼料企業(yè)之間在市場競爭中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術。

              總體來說,由于我國畜牧業(yè)生產的復雜性、特殊性和不平衡性,畜產品價格反復動蕩所造成的需求變化,以及大中小型飼料企業(yè)的實際情況,我國飼料企業(yè)的規(guī)?;€有很長時間要走。一段時期內,大中小飼料企業(yè)并存的局面很難一下改變,飼料行業(yè)的競爭必將是場持久戰(zhàn)。

              觀察市場競爭如果忘記了這些特點,那就一定會弄錯。即使有些意見一時有人相信,似乎不錯,但市場的實際情況必將證明他們是錯的。現(xiàn)實競爭中,一些大企業(yè)在市場競爭中采取了各種營銷和服務手段,一時占據上風。一些不接地氣的專家每天在媒體上說三道四,使得許多中小企業(yè)的老板和業(yè)務人員心里發(fā)慌,喪失了信心,一時悲觀主義甚囂塵上。但仔細分析,會發(fā)現(xiàn)市場中現(xiàn)在流行的許多營銷手段和服務都是偽命題,經不起市場的檢驗和邏輯的推銷,即使一時占據上風,也不要緊,因為做企業(yè)就是一場馬拉松,看誰能笑到**?

              以上是筆者根據這段時間走訪市場的一些感悟,難免存在一定的偏頗。不對之處,敬請批評指正!

              尚秀國 博士

              北京和利美生物科技有限公司

              2015年9月12日草(于)佛山

              博士小記

              博士畢業(yè)于2004年中國農業(yè)大學農業(yè)部飼料工業(yè)中心,原大學老師,原某外資企業(yè)中國區(qū)技術總監(jiān),參與創(chuàng)辦了兩家企業(yè),長期活躍于飼料行業(yè)**線,為國內50余家企業(yè)提供技術支持。堅持下市場,到終端,為此住過小店,掉進過糞坑。常自嘲為“技術中銷售能力**,銷售中技術水平**”。性直爽、喜讀書,熱衷于技術與創(chuàng)新研討,致力于成為國內著名推廣教授。

              (來源:廣東飼料)

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