我們必須去順應飼料行業(yè)這個“變態(tài)”的時代

　　我們?nèi)缃窬褪巧硖幵谶@么一個變態(tài)的時代，只能去順應而沒有別的選擇。飼料之路是充滿坎坷的，我們只能面對，主動擁抱未來的變革。主動求變與被動改變，同樣是變，但結果可能相去甚遠。

　　一個飼料人的日記片段

　　這幾年經(jīng)歷了些創(chuàng)業(yè)的坎坷，雖然最終意外失敗了，但由于跟前面幾十年的打工生活的截然不同，所帶來的思想震撼和沖擊也是前所未有的。過山車一般的變化使得自己有機會從不同的角度，重新審視了過去所接觸的觀念，日記的片段，一點隨想分享。

　　我們?nèi)缃窬褪巧硖幵谶@么一個變態(tài)的時代，只能去順應而沒有別的選擇。飼料之路是充滿坎坷的，我們只能面對，主動擁抱未來的變革。主動求變與被動改變，同樣是變，但結果可能相去甚遠。

　　一、順應社會環(huán)境變化

　　“這個世界**不變的就是變”，我們每個人不管嘴上承認不承認，但真正的改變總是讓人不舒服和被動的。物理名詞‘慣性’最初的通俗解釋就是‘大自然他總是不愿意被改變’，所以更多的人并不是發(fā)自內(nèi)心的主動求變。

　　目前飼料行業(yè)發(fā)生的巨大變化，是源于社會和經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了很大變化。行業(yè)環(huán)境的變化總是伴隨著社會環(huán)境的改變，周期性的來臨，隨之企業(yè)的興衰更迭每天都在上演。

　　十多年前，飼料廠只要有些一般的產(chǎn)品，有幫業(yè)務員，有點周轉資金，通過忽悠經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，銷量也能穩(wěn)定提高，日子過得也還不錯。而今天，這樣的企業(yè)日子就不好過了。

　　一面行業(yè)大鱷在攻城略地，市場形勢在起伏不定，新常態(tài)倒逼著企業(yè)經(jīng)營者必須去改變以往的思維方法，以適應新的市場形勢，否則就會慢慢被淘汰，非常殘酷也別無選擇。

　　二、外部環(huán)境

　　1、產(chǎn)品同質(zhì)化競爭，價格戰(zhàn)，養(yǎng)殖業(yè)不穩(wěn)，銷量萎縮;2、企業(yè)內(nèi)部：運營成本居高不下，利潤日漸減少，產(chǎn)品缺少差異化的競爭力;3未來發(fā)展：結合內(nèi)部和外部的壓力，如果繼續(xù)投入資金，結果如何尚不可知，如果選擇維持現(xiàn)狀恐怕也是一廂情愿的事，所以企業(yè)面臨的是進退兩難的困境。

　　外部市場環(huán)境早已經(jīng)變化了，看有些企業(yè)還在延續(xù)多年前的營銷模式和方法苦拼，管理模式和產(chǎn)品也多年沒有創(chuàng)新和變化，諾基亞的教訓還不算深刻么?；ヂ?lián)網(wǎng)思維的另一種理解可以認為是對傳統(tǒng)思維的顛覆。

　　三、創(chuàng)新是戰(zhàn)略思維

　　1、擁有更大的價值，取決于企業(yè)能否走在創(chuàng)新的路上，能否在創(chuàng)新的路上投入更多，無論是從商業(yè)模式、技術研發(fā)、成本觀念、設備改進以及對產(chǎn)業(yè)終端的理解。如果能夠跟上時代步子，就不會被淘汰。

　　2、整合資源，快速參與農(nóng)牧業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)的工作方向，在新的商業(yè)模式形成前做好布局和搶占先機，這點溫氏和大北農(nóng)、益客和金康達等分別在價值共同體和產(chǎn)業(yè)鏈上做的很有特色。

　　3、市場有個奇怪現(xiàn)象就是：很小的一個企業(yè)，如果模式對了方向?qū)α?，可以成長的非?？?溫氏、雛鷹)，而規(guī)模很大發(fā)展很好的一個企業(yè)，如果出現(xiàn)戰(zhàn)略性的錯誤無法順利轉換思維，也會很快萎縮退步(牧鶴、健力寶)，甚至崩塌，所以危機總是與機會伴生共長的。

　　四、產(chǎn)業(yè)鏈和客戶

　　1、雖然我是搞設備、生產(chǎn)出身，銷售并不**，但大家推崇的服務營銷，究竟是什么?首先我認為簡單的賣產(chǎn)品并不能算是服務營銷。我覺得應該以賣服務為主，賣產(chǎn)品為輔才能叫服務營銷。服務好客戶才能最終實現(xiàn)銷量的逆襲增長，否則只會欲速則不達。銷售渠道下沉、扁平化、八統(tǒng)一之類、公司加農(nóng)戶等等，也是對服務營銷的進一步演繹。

　　2、我認為的服務營銷，資源應當在上下游產(chǎn)業(yè)鏈中得到，實際上我們可以更深一步去思考：站在養(yǎng)殖戶位置，向上的飼料、中間商、原料商，向下游的屠宰、食品加工、銷售終端、消費者。根據(jù)消費者的喜好倒推我們的工作方向，上下游銜接，資源整合，為養(yǎng)殖戶提供的服務是無可替代的***服務。

　　3、如今的養(yǎng)殖戶不同于過去，首先他們的選擇余地太大，主動權在手，純粹的買方市場。再者一些大的或者有潛力的養(yǎng)殖戶是有知識的，了解的知識和信息非常廣泛，甚至比我們企業(yè)的信息還多，我們必須有養(yǎng)殖戶不具備而需要的資源，才是我們服務營銷的武器。

　　4、創(chuàng)業(yè)時候曾經(jīng)設想：成立個真正貼近市場的網(wǎng)絡平臺，做個真正的電子商務，有訂貨付款、互通有無、***的信息提供等實用功能(更多企業(yè)的網(wǎng)絡服務僅是做個形式而沒有真正起到作用)，借鑒金康達模式，化業(yè)務員跑銷售為技術服務的形式為客戶服務。同時利用企業(yè)平臺的強大整合議價優(yōu)勢，***為客戶提供所有問題的解決方案(包括提夠種苗、防疫、設備、飼料、產(chǎn)品銷售)，共同抵御市場風險，把客戶變成企業(yè)的一部分，只要納入這個強大的系統(tǒng)網(wǎng)絡，所有困難風險降到**程度，我想這些對客戶的吸引力應當可以了。而成本相比以往并不增加。事實上已經(jīng)有人先行一步在做公司加農(nóng)戶的農(nóng)牧電商平臺了。

　　5、站在客戶端的角度看飼料行業(yè)，才能真正理解客戶的需求，才能明白應該怎樣去運作我們的飼料。

　　6、有能力的可以聯(lián)合下游中間商，從中間商的需求出發(fā)，對養(yǎng)殖戶的粘合力更大。最終能向消費端延伸，考慮市場對產(chǎn)品的消費需求，比如：安全可追溯、消費者偏好等，飼料企業(yè)的利潤應當有跨越養(yǎng)殖戶和中間商，從產(chǎn)業(yè)鏈終端產(chǎn)生的趨勢，這樣形成的供應商、飼料廠、養(yǎng)殖戶、中間商、零售商、消費端產(chǎn)業(yè)鏈條，才最穩(wěn)定有效，利益才能**化。

　　五、利潤的產(chǎn)生

　　如今是個價值重估的時代，過去我們認為飼料企業(yè)的利潤來自于養(yǎng)殖戶，如今我們應該轉變思維，飼料廠和養(yǎng)殖戶一起賺產(chǎn)業(yè)鏈下游的錢。最終，飼料企業(yè)的盈利應當來自消費端，那么養(yǎng)殖戶的價值就要被重估。我想從雛鷹、溫氏等的經(jīng)營模式中也是可以理解這一點的，飼料廠和養(yǎng)殖戶的關系太緊密，從消費端的角度看，完全可以看成一個整體。

　　公司加農(nóng)戶和自建養(yǎng)殖小區(qū)就是具體的操作模式。飼料加養(yǎng)殖這個環(huán)節(jié)做大做強后，在與其它的產(chǎn)業(yè)鏈互動中才能有更高的價值體現(xiàn)，才能有更大的抗風險能力。

　　規(guī)模、成本和質(zhì)量這三者之間的關系，就是效益的關系。

　　對單體工廠來說，利潤主要的來源就是內(nèi)部的效益，無論是創(chuàng)新的技術還是生產(chǎn)運營過程，利潤只能從生產(chǎn)線各個環(huán)節(jié)中出來。只要做好內(nèi)部管理，把一切的浪費堵住，管理成本**化，自然會有合適的利潤。

　　六、開源節(jié)流

　　大道至簡，武林上講，最簡單直接的應當就是最有效的招數(shù)。

　　內(nèi)部流程極盡簡化流暢，重估每一個必要環(huán)節(jié)的必要性，飼料加工廠除了質(zhì)量管控就是成本管控，精益求精，向內(nèi)挖潛，在細節(jié)處完善，那么在同樣的競爭層面上就有利潤優(yōu)勢。

　　(來源：愛畜牧)

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